Verhandeln mit mächtigen Lieferanten

„Verhandeln mit mächtigen Lieferanten“

Mächtige Lieferanten stellen Einkäufer, Projektleiter und Führungskräfte regelmäßig vor besondere Herausforderungen. Hohe Marktkonzentration, technologische Abhängigkeiten oder begrenzte Alternativen verschieben das Machtgleichgewicht und erschweren klassische Verhandlungsstrategien. Dieses Seminar vermittelt praxisnahe Ansätze, um auch unter asymmetrischen Machtverhältnissen souverän, strategisch und erfolgreich zu verhandeln.

Zielgruppe

Alle, die ihre eigenen Verhandlungsfähigkeiten überprüfen, verändern und verbessern wollen

Ziele der Veranstaltung

Die Teilnehmenden

• • verstehen Machtstrukturen und Abhängigkeiten in Lieferantenbeziehungen,

  • lernen, ihre eigene Verhandlungsposition realistisch einzuschätzen,

  • entwickeln Strategien zum Umgang mit dominanten oder monopolartigen Lieferanten,

  • gewinnen Sicherheit im Auftreten und in der Argumentation,

  • verbessern nachhaltig ihre Verhandlungsergebnisse.

Inhalt:

• Macht und Abhängigkeit in Verhandlungen: Ursachen und Wirkmechanismen

• Analyse der eigenen Verhandlungsposition und der des Lieferanten

• Strategien für Verhandlungen bei hoher Lieferantenmacht

• Vorbereitung wirkungsvoller Verhandlungsziele und -optionen (BATNA, Alternativen, Szenarien)

• Kommunikationstechniken und Argumentationsstrategien gegenüber starken Partnern

• Umgang mit Druck, Drohungen und „Take-it-or-leave-it“-Angeboten

• Langfristige Gestaltung von Lieferantenbeziehungen trotz Machtungleichgewicht

Methoden:

• Kurze theoretische Impulse und praxisnahe Modelle

• Fallbeispiele aus dem Einkaufs- und Verhandlungsalltag

• Gruppenarbeiten und Erfahrungsaustausch

• Rollenspiele mit realistischen Verhandlungssituationen

• Reflexion und Transfer in den eigenen Arbeitsalltag